兴长信达创始人刘磊拒绝VC速度甘做隐形冠军

发布时间：2020-02-11 05:02:17 阅读：次来源：瓜子厂家

当各路潮人在官方网站上购买诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、多普达手机时，他们谁也不会想到为这些手机厂商提供网购服务的是一家叫北京兴长信达科技发展有限公司(下称“兴长信达”)的机构。

早在8年前，兴长信达就开始从事电子商务外包服务，直到现在网络B2C真正兴起之时，他们的“好日子”才真正到来——年销售额达到数亿元。

总结企业成长中的关键节点，创始人刘磊很感慨，自己在企业最艰难的时候并没有选择放弃，因此，此刻的“春天”也格外温暖这家“隐形冠军”。

中国工商联发布的《2010年零售业发展关注的新趋势》的报告显示，零售渠道的跑马圈地正由陆地转为空中，这使电子商务外包服务企业开始由幕后转向前台，并吸引着各路资金的关注。

缺钱的蓝海

2002年，电子商务刚刚兴起之时，兴长信达创始人刘磊和几家同行企业一同赶去见摩托罗拉的代表。当时的刘磊已经创办了手机类垂直网上商城18900手机网，而摩托罗拉正在考虑在自己网站和其他电子商务网站上试水网络销售。

“当时的竞争并不像现在这么激烈。”刘磊回忆。经过几轮竞标，刘磊最终获得了摩托罗拉的青睐，为这家跨国企业在中国区的官方网上商城提供外包服务。有了摩托罗拉这张“通行证”，几年后，兴长信达顺利成为“诺基亚(中国)官方网上专卖店”的指定技术提供商及运营服务商。此后，索尼爱立信、多普达、柏仙多格、2%等知名品牌相继都成为了兴长信达的客户。

2003年，当淘宝、易趣、当当、卓越等忙于在C2C、B2C战场厮杀时，兴长信达没有涉入其中，却独辟蹊径，一直以品牌商为目标，展开电子商务外包服务，因此，他们也并没有感觉到太多的来自外部的竞争压力。相反，随着电子商务的兴起，兴长信达每年的销售额都在快速增长。

在刘磊看来，企业电子商务依旧是一个巨大的蓝海，仅拿淘宝说，“淘宝的年销售额是2000亿元，按照目前发展趋势，其中至少应该有80%是以B2C的模式在做。因此，电子商务外包服务的前景非常巨大。”与此同时，风险投资也开始在这个行业大肆圈地。今年 4月，IDG投资易积科技，8月份，IDG注资四海商舟，投资额都超过千万美元，一达通目前也被多家风投追捧。

目前，兴长信达与这些手机品牌厂家的合作模式分为两种：一种是帮助手机品牌厂商建设网络销售平台，并在销售额中提取佣金;另一种是以经销商的待遇购进手机商品，并以零售的形式在网络上销售。这种模式，对于资金要求非常大。多年来，困扰刘磊的其实是企业在技术研发以及库存成本的巨大投入，获取资金一度成为他工作的重心。

刘磊回忆，“这么多年，我见过的VC有100多家，他们有的提出了苛刻的要求，也有非常挑剔的。”但与此相反，在企业成立近10年时间里，刘磊从来没有拿过风投一分钱。

风投让企业激进

刘磊多年前见到著名的风险投资人沈南鹏时表示，“今天上午又见了5个VC，已经很累了。”沈南鹏并没有介意，而是直接回答，“我也见了5个创业者了，让我们开门见山地谈吧。”刘磊和沈南鹏的会面只进行了5分钟，进行了简单的问答，双方就匆匆告辞了。

刘磊的底气与不断转好的业绩有关。近5年内，兴长信达营收增长20倍，目前已达数亿元规模。但在创业前期，电子商务刚刚兴起之时，刘磊和他的团队正面临资金周转的困境。“曾经有两个基金合伙人，一起与我面谈，他不断地否认我的模式，挫败我的信心，交谈很艰难。”刘磊回忆道，“后来，对方解释，这是他们在试探创业者的承受力和忍耐力。”

一面是拒绝条件苛刻的风投，另一面刘磊也在亲戚和朋友中筹集资金。在筹集的资金中，刘磊也要付出利息。在2000年兴长信达创始之初，刘磊与合作伙伴张伟，就是从朋友那借了17万元人民币，开始组建电子商务团队。10年过去了，刘磊亲眼看到很多同行企业一个个倒下去，“大多数风投们有一个目标，就是让企业能够在8年或者9年的时间内，迅速成长并且上市，最终完成回报。”刘磊为同行感到惋惜，“按照风投的设想，企业每年要以几倍以上的速度扩大业绩，这是非常激进的，因为企业根本就没有机会夯实基础。”此外，“很多VC还会慢慢渗透到企业之中，有可能将企业原先的创业者取代出局。”

刘磊发现，“中国的投资基金合伙人并不是都成熟，很多是手中有钱的创业者或职业经理人转换身份而来的，他们对行业的认识还不深刻。很多时候引进风投也可能是在引进风险。”

看到今天公司的发展规模，许多同行来取经，他们惊讶地发现，兴长信达最终居然是通过向银行贷款的方式解决了自己的资金危局。不过，同样是向银行申请贷款，刘磊却认为，自己仍与对待风投的态度一样，不急不徐，持之以恒。因为最初刘磊通过银行贷款维持公司运营时发现，“银行更关注大客户。”

2008年金融危机后，正是电子商务获得飞速发展的时期，而此时，国家金融信贷的支持政策调整，开始对一些IT领域的中小企业敞开大门。刘磊通过朋友介绍，见到了渣打银行的代表，最初渣打银行为刘磊提供了个人担保贷款50万元。经过几个贷款还款周期的考验，并监控兴长信达的资金往来后，渣打银行很快将贷款额度提升到500万元。而今年，鉴于兴长信达的良好的资金流通情况，渣打银行再次把贷款额度提高到1500万元。此时，公司的业务也已经全面铺开，在渣打银行向刘磊示好之后，北京银行、交通银行等国内银行都主动找上门来，把兴长信达划归为优质客户。

刘磊庆幸自己找到了正确的道路，保护了企业，也留住了自己的主动权。